El programa de MBA más flexible del mundo

Este es su MBA. No nuestro. Esto quiere decir que usted comienza y finaliza cuando lo desea. Puede estudiar desde su hogar o dentro del campus. En EBS, nuestros cursos están diseñados para adaptarse a usted.

¿Cuál es su estilo de negociación?

Negociación es uno de los cursos optativos más populares en el programa del MBA. Demanda aproximadamente unas 200 horas de estudio pero, para darle una pequeña muestra del curso y mostrarle de qué manera este MBA es aplicable para las habilidades empresariales en el mundo real, puede probar sus habilidades de negociación con estas preguntas interactivas, tomadas del sitio Web del curso de Negociación.

Para cada pregunta, elija una de las opciones, luego haga clic en el botón "ENVIAR" para obtener los resultados inmediatamente. Para hacer que la experiencia sea entretenida además de educativa, su respuesta será clasificada con las siguientes calificaciones:

  • una respuesta de burro (no muy inteligente)
  • una respuesta de oveja
  • una respuesta de zorro
  • una respuesta de búho (la más astuta)
burro oveja zorro búho

¿Cuántas respuestas "de búho" puede obtener?

Haga clic en el botón "MOSTRAR RESULTADOS GENERALES" en la parte inferior de la página para obtener un resumen de su rendimiento.


Pregunta 1

Quiere vender su yate y sabe que si le ofrecieran £225,000 sería muy afortunado. Mientras está considerando publicar un aviso, un amante de yates se le acerca y le ofrece £250,000 en efectivo de inmediato. ¿Qué haría?

A. ¿Aceptar este ofrecimiento de inmediato?

Está pensando solo en la ganancia que pueda obtener y no en los problemas que pueda generar. Son las características de una oveja. ¡Siempre busque mejorar una oferta inicial!

B. ¿Decirle que espere hasta que se publique el bote?

¿Está loco? La oferta ya es más de lo que esperaba, y demorar la decisión y perder de vista al interesado es arriesgado, este podría ver otro bote mientras vuelve a su auto. Esta terquedad es típica de un burro.

C. ¿Regatear?

Absolutamente correcto. No importa cuán buena haya sido la oferta inicial, regatee. Tal vez le ofrezcan más (la elección de unzorro) además, el comprador estará más contento con el bote si piensa que lo consiguió al precio que él quería (toque indiscutido de un búho, si pensó detenidamente en estas consecuencias del problema).


Pregunta 2

Está interesado en comprarse un yate y le ha gustado el "Isabella", que está anunciado a £225,000. Lo máximo que puede ofrecer es £212,000, que obtendría de la venta de su bote y de un préstamo del banco. Se encuentra con el dueño del "Isabella" en el cobertizo para botes y le comenta al pasar que tiene un gran interés en su yate. Menciona que solo podría juntar £212,000. El dueño acepta vender el "Isabella" por esa cantidad. Esto es:

A. ¿Un ofrecimiento que no puede dejar pasar?

Ay, es impetuoso como una oveja, ¿no es así?

B. ¿Una situación desagradable?

Como el dueño aceptó su primera oferta, ahora tiene dudas sobre el "Isabella" y sobre la cantidad con la que podría haberlo comprado si hubiera mencionado una cifra menor. Esto demuestra que usted es un zorro que fue atrapado por otro Zorro que quiere deshacerse de su bote.

C. ¿Una buena ocasión para festejar el buen negocio?

¿Cómo sabe que pagó un buen precio? Señal de un burro.


Pregunta 3

Una joven y talentosa actriz quiere ser "famosa y exitosa" y conoce a un productor de televisión que está deseoso de conseguir sus servicios para un papel importante en una película de detectives. El productor le dice que no puede cobrar como los actores más cotizados porque no es "conocida", pero, si hace este trabajo "por poco dinero" y se hace famosa, verá que comenzará a "lloverle dinero" en sus trabajos futuros. ¿Qué debería hacer la actriz?

A. ¿Decirle al productor que "vaya a pescar a otro lado"?

Obviamente esta joven es muy decidida y está muy segura de sí misma. Pero considere los riesgos que puede correr si intenta intimidar al productor. Tal vez el productor "vaya a pescar a otro lado", y ella quede "sin ser pescada". No obstante, si la actriz cree que puede mantener el juego mientras pelea por conseguir un mejor precio (C), esta podría ser una buena jugada para un zorro.

B. Aceptar, ya que con algo hay que empezar.

¡Terrible! El productor aplicó la táctica de "venderse barato para hacerse famoso" favorita de los poderosos cuando están tratando con ovejas.

C. ¿Exigir una retribución de primera línea si se le va a exigir un trabajo de primera línea?

Esta opción tiene las consecuencias tácticas de la respuesta (A) sin que resulte tan riesgosa. La actriz sabe lo que vale. Puede disminuir sus expectativas un poco sin perderse en esperanzas y fantasías remotas como en la respuesta (B). Si vende baratos sus productos y a usted mismo, entonces, ¡obtendrá exactamente lo que demuestra que valen! Todo búho sabe esto.


Pregunta 4

Un cliente, quien le compra componentes simples de metal forjado, le informa, mientras se le entrega el pedido actual, que ha decidido producirlos internamente. ¿Qué haría?

A. ¿Ofrecería discutir precios?

Eso sí que es una invitación, ¿no? Debería sentirse una oveja, porque puede haber ocurrido que lo hayan engañado para que reduzca los precios por miedo de perder al cliente. Otro caso de "¡cayó en la trampa!".

B. Le advertiría que la fabricación interna de estos componentes sería más costosa si se consideran los costos de las herramientas, de las tinturas de fundición y de los controles de calidad.

Mucho mejor. Los búhos necesitan información antes de reaccionar a posibles ardides. Los comentarios como el de la opción (B) son más adecuados cuando se discuten los motivos para hacer el trabajo de forja internamente.

C. ¿Le sugeriría discutir el problema con él?

Suena como si estuviera celoso, ¿no? No es lo que haría un zorro; es más bien una respuesta típica de un burro.

D. Diría "está bien", le desearía lo mejor y le sugeriría que vuelvan si tienen problemas.

Es cobarde como las ovejas que por no hablar se escapen negocios fácilmente, aunque podría ser una jugada astuta de un zorro que intenta poner en evidencia lo que cree que es una mentira. Con honestidad, ¿usted cuál de los dos es?


Pregunta 5

La gerenta de marketing de la empresa de aluminio regresa al teléfono y le dice que su última orden de compra no podrá cumplirse porque parece que habrá una huelga en la planta, y todo el inventario de lingotes de aluminio se está utilizando para la fabricación y la entrega de productos para clientes prioritarios a largo plazo. En respuesta a sus protestas, le informa que los clientes prioritarios pagan un precio elevado por tonelada por encima del que usted paga, a pesar del reciente aumento de precios que acordó con ella. ¿Qué haría?

A. Preguntaría cuál es el precio elevado que pagan los clientes prioritarios y ofrecería igualarlo.

No, a menos que necesite la entrega. Las ovejas desprotegidas siempre están expuestas a los trucos.

B. Preguntaría cuál es el precio elevado que pagan los clientes prioritarios y ofrecería mejorarlo.

No, a menos que necesite indispensablemente la entrega. Las ovejas desprotegidas siempre son vulnerables a las trampas y en su caso, ¡cayó muy estrepitosamente en la trampa!

C. Llevaría con urgencia su negocio a otro lado.

Una pérdida de tiempo, pero a los burros les sobra.


Pregunta 6

Hace ya unos años que compra un componente para sus sistemas de división de habitaciones, que usted fabrica e instala por pedido, de una gran empresa extrusora de aluminio. Esta mañana recibió un llamado de la gerenta de marketing quien le informó que han decidido dejar de extrudir su línea porque con los precios actuales no les resulta rentable. ¿Qué haría?

A. ¿Sugeriría renegociar el precio del contrato actual?

Apresurado como una oveja, aun si necesita las entregas para poder completar sus pedidos actuales. ¡Fue víctima del ardid!

B. Pediría detalles de los requerimientos de costos y de rentabilidad.

Los búhos necesitan información antes de actuar y la respuesta que den dependerá de cuán genuino sea el problema del proveedor. Mientras tanto, compare los detalles ya recolectados porque, a decir verdad, esto es algo que los búhos hacen con frecuencia.

C. Consultaría los precios y la disponibilidad de capacidad de otros extrusores.

Si no tiene esta información a mano, es un zorro y no un búho, porque si bien los zorros saben cómo proceder en una crisis, los búhos las anticipan y se preparan antes de que lleguen las negociaciones.

D. Le diría que reconoce muy bien la táctica de negociación que está utilizando.

Muy inteligente de su parte reconocer la táctica para subir los precios creando una crisis de entrega; pero si es tan inteligente, ¿por qué no está preparado? Su respuesta es de zorro, pero, ciertamente, no de búho.


Pregunta 7

Lleva tres semanas trabajando en un nuevo trabajo como agente marítimo en Baltimore, EE. UU. y tiene planes para casarse el viernes 18 de agosto (lo que no reveló en la entrevista de trabajo). Su futuro/a esposo/a espera pasar una luna de miel como corresponde en las Bermudas por lo menos durante una semana. Es 16 de agosto y pide a su jefa licencia para el día de la boda y para la luna de miel. Ella responde con evidente desagrado a su pedido y le pregunta duramente cuánto tiempo "pensaba ausentarse". ¿Qué respondería?

A. Solo el día de la boda.

No. Sería rendirse y agachar la cabeza, y tendría que pasar el resto de su vida marital intentando justificarse ante su cónyuge como una oveja cobarde.

B.Dos semanas.

Bien. Comience arriesgándose y luego ceda si es necesario. Su jefe eventualmente respetará su coraje y resolución. Jugada típica de los astutos zorros.

C.Tres días.

Débil. Su jefa lo aplastará como a una oveja y terminará pasando un fin de semana en el pueblo más cercano.


Pregunta 8

Usted es operador de paquetes turísticos y está negociando con una cadena de hoteles de España sobre los términos de las reservas para la próxima temporada. El precio que le piden por persona por semana en los hoteles es £45 más alto que lo que usted ofrece. Ellos ofrecen dividir la diferencia y que cada uno pague la mitad. ¿Qué haría?

A. Sugeriría, por ejemplo, 55 y 45 a su favor.

Mejor que la opción C, pero eso no quita que sea un zorro débil demasiado apurado por llegar a un arreglo.

B.Diría que no puede pagar la diferencia.

Por lejos, la mejor jugada de búho del negociador. ¿Por qué debería dividir la diferencia, ya sea que pueda pagarla o no? Al hacer esta oferta, el hotel deja ver que su precio está inflado al menos £22.50 por persona (y probablemente mucho más). Si acepta dividir la diferencia en £45, para 10,000 semanas de vacaciones, el costo para usted es de £225,000. ¿Este arreglo le parece igual de justo al verlo en cantidad?

C. Aceptaría la oferta.

Nunca. Si muestra a los negociadores que acepta los arreglos de "dividir la diferencia", las diferencias que se dividan serán cada vez más grandes. Un burro no lo sabría.

D. Aceptaría si es 75 y 25 a su favor.

Ciertamente, mejor que la opción (C) y un mayor desafío de zorro que la opción A. Da lugar para realizar una jugada de búho más adelante, una vez que haya comprobado cuán inflados están los precios.


Pregunta 9

Le parece que la negociación es:

A. Una transacción justa y equitativa.

La negociación siempre es justa, pero rara vez es equitativa a menos que usted sea una oveja.

B. Un compromiso.

No. Negociamos para conseguir satisfacer nuestros intereses, no solamente para comprometernos. Como decisión conjunta, el acuerdo debe ser aceptable para ambas partes y mejor que las alternativas disponibles. Si no lo es, los compromisos no tienen futuro. Su respuesta sugiere que tiene la decisión de una oveja cansada.

C.Una decisión conjunta en la que usted obtiene algo de lo que quiere y la otra parte obtiene algo de lo que quiere.

Sí. Usted negocia por sus intereses, y la otra parte negocia por los intereses de ellos. Si sabe esto es al menos un zorro.


Pregunta 10

Está realizando una negociación extremadamente complicada con una dependencia del gobierno libanés. Luego de mucho regateo acerca de las finanzas de un proyecto de caminos rurales, hacen una pequeña concesión unilateral respecto de la demanda que hacían sobre cartas de crédito irrevocables. ¿Qué haría?

A.Tomaría nota de la concesión, pero la pasaría por alto en todos los demás aspectos.

Sí. Si hacen una concesión unilateral gratis, ningún zorro se siente obligado a retribuir la amabilidad. Los zorros comercian, pero no conceden.

B.Retribuiría haciendo una concesión.

No, a menos que sea un burro.