Gestión del equipo de ventas (sólo en inglés)
David Jobber y Geoff Lancaster
Este curso solo se ofrece en inglés.
Un enfoque integrado de la gestión de ventas tiene un efecto directo sobre el desempeño de las ventas. Además de proporcionar una visión general minuciosa y actualizada de la teoría pertinente y la evidencia científica, este curso optativo considera la gestión del equipo de ventas desde una perspectiva estratégica. Se examinan acciones prácticas que los gerentes de ventas pueden tomar para dirigir, influenciar y controlar al personal de ventas, junto con temas de implementación como contratación y selección del equipo de ventas, capacitación en ventas, motivación y recompensa. Otros dos aspectos cruciales son la evaluación y el control de los programas de ventas.
Temas tratados
- Desarrollo y función de las ventas en marketing.
- Estrategias de venta.
- Comportamiento de compradores consumidores y organizacionales.
- Responsabilidad y preparación en ventas.
- Habilidades para ventas personales.
- Gestión de cuentas esencial.
- Venta relacionada.
- Marketing directo.
- Aplicación de Internet y TI.
- Marco de la venta.
- Venta internacional.
- Cuestiones legales y éticas.
- Contratación y selección.
- Motivación y capacitación.
- Organización y competencia.
- Previsión y presupuesto de ventas.
- Evaluación del equipo de ventas.
